Fiyatı yöneten şirket kazanır

FİYAT Stratejisi Forumu’nun bu yıl üçüncüsü “Zorlu Dönemlerde Topline Büyümeyi Yönetmek” başlığıyla düzenlendi. Fiyat Stratejisi Forumu’nda 100’den fazla farklı şirketten 200’den fazla üst düzey yönetici, şirket kârlılığı ve satış hacimlerini korumada yeni yöntemleri ve etkilerini konuştu. Katılımcılar, Simon-Kucher&Partners uzmanlarından da sürdürülebilir gelir yönetimi ve kârlılık için satış, pazarlama ve fiyatlandırma alanındaki stratejik gereklilikleri iki farklı oturumda dinledi. Simon-Kucher&Partners İstanbul Yönetici Direktörü Mert Terzioğlu, dünya çapında 33 ofis ve 900’den fazla danışmanları ile strateji, pazarlama, fiyatlandırma ve satış alanlarında yönetim danışmanlığı hizmeti verdiklerini belirterek “Şirketimiz kurulduğu 1985’ten bugüne gerçekleştirdiği projelerle farklı sektörlerde faaliyet gösteren pek çok firmanın kâr odaklı büyümesine yardımcı olmuştur. 2013 yılında kurulan İstanbul ofisi, Türkiye’nin lider firmaları için yürütmüş olduğu projeler ile birçok sektörde tecrübe ve uzmanlığını kanıtlamıştır” diye konuştu.

EN TEPENİN SORUNU

Terzioğlu, şirketlere en büyük baskıyı dijitalleşmenin yaptığını dile getirerek şöyle konuştu: “Dijitalleşme, daha kısa inovasyon döngüleri ve küresel etkileşim, şirketleri devamlı olarak yaklaşımlarını değerlendirmeye zorluyor. Şirketler kendilerini içinde buldukları fiyat savaşlarının aslında en güçlü sebeplerinden biri dijitalleşme. Pek çok şirket bu dijital devrimin getirdiği zorluklarla baş ederken zorlanıyor, özellikle fiyatlandırma alanında. Bunların bir sonucu olarak, kâr marjlarını istenilen seviyelerde tutma, yeni iş ve gelir modelleri geliştirme gibi konularda pek çok karlı fırsat kaçırılmış oluyor.” Bu süreçte sadece fiyatı başarı ile yönetebilen ve yenilikleri paraya dönüştüren firmaların artan maliyetleri telafi edebileceğini kaydeden Terzioğlu, bu yüzden fiyatlandırmanın şirketlerin üst düzey yönetimini ilgilendiren bir konu olarak görülmesi gerektiğini vurguladı. Maliyet konusunda çok ciddi iyileştirmelerin yapıldığı ve artık gidilecek alan kalmadığı bir dünyada fiyatlandırmanın çok büyük bir önem taşıdığını kaydeden Terzioğlu, “Aynı zamanda şirketler üzerindeki fiyat baskısının da arttığını görüyoruz. Bu sebeplerden ötürü başarılı şirketlerin profesyonel fiyatlandırma alanında yüksek yatırımlar yapmasının mantıklı olduğunu söyleyebiliriz. Bu şekilde bir girişimde bulunmayan şirketlerin fiyatları istedikleri seviyelerde tutmalarının ve istenen karlılık seviyelerinde kalmalarının zor olması çok olası bir durum” dedi.

MÜKEMMEL ‘FİYAT’IN YOLU

TERZİOĞLU, ilk olarak firmanın, CEO’dan satış temsilcilerine kadar “fiyat”ın önemini anlaması gerektiğini belirterek “Fiyatlandırmada mükemmelik doğru strateji ve hedefler ile başlar. Sadece hacim ve pazar payı odaklı firmaların fiyatları dibe vurduğunda buna şaşırmamaları gerekir. Fiyatlandırma organizasyonu ve süreçleri bu noktada çok önemli bir yere sahip. Örneğin, firmalar hangi kararları merkezi bir biçimde, hangilerini pazar seviyesinde almalı? En doğru fiyat stratejilerini geliştirmek ve bunları satış alanında uygulamak için doğru sistemlere, araçlara ve en önemlisi fiyatlandırma tecrübesine ihtiyacınız var” dedi.