Bu ürünü satan her şeyi satar

Röportajın birinci bölümünde bireysel emeklilik sektörü ve Türkiye'deki tasarruf bilinci hakkında konuştuğumuz Avivasa CEO'su Meral Egemen röportajın bugünkü bölümünde ise Avivasa'da kariyer imkanları ve bireysel emeklilik sektöründeki yeni gelişmeler hakkında sorularımızı yanıtladı.

- Avivasa 2010 yılı ile ilgili beklentileriniz neler?

Geçtiğimiz yıl sektör olarak yüzde 40 büyüdük ve sektördeki müşteri sayısı da yüzde 15 artış gösterdi. Avivasa olarak sektör ile paralel oranda bir büyüme gerçekleştirmeyi başardık. 2010 yılındaki hedefimiz ise rakiplerimizden daha fazla büyümek.

- Sektörün büyüme potansiyelini nasıl buluyorsunuz?

OECD ülkelerinde GSMH'nin yüzde 60 oranında bireysel emeklilik fonları mevcut. Türkiye’de ise bu oran daha yüzde 1 seviyelerinde. Bu işin potansiyelini göstermek adına çok heveslendirici rakamlar.

- Türkiye bu oranları yakalayabilir mi?

Bizde yüzde 60 olmasında yüzde 5 - 10 olsun. En düşük ülkede bile bu oran yüzde 10'un üzerinde. Sosyal güvenlik sistemi güçlü olan ülkeler haricinde hep bireysel emeklilik fonlarının oranları çok yüksek.

TÜRKİYE'DEKİ SOSYAL GÜVENLİK SİSTEMİ EN ÇOK ÜST GELİR GRUBUNU ETKİLİYOR

- Sosyal güvenlik sistemi güçlü olan ülkelerde bireysel emekliliğe ihtiyaç olmuyor mu yani?

Öyle de denebilir. Çünkü o ülkelerde kişiler emekli olduğunda maaşın yüzde 70'ini alıyor. 5 bin euro ile çalışıyorken emekli olunca 4 bin euro ile emekli oluyorsun. Ama nüfus yaşlandıkça orada da sistem değişiyor. Bizde ise üst düzey bir yönetici olarak ben emekli olsam şimdi alacağım maaş bin lira. Türkiye'deki sosyal güvenlik sistemine göre en çok etkilenenler üst gelir grubu çalışanlar oluyor.

- Avivasa 2010 yılında yeni personel alacak mı?

Evet bu yıl istihdamımızı artırmayı düşünüyoruz. Bu yıl için satış ekiplerinde istihdam edilmek üzere 150-200 kişiyi almayı planlıyoruz. Kariyer sitelerine ilanları çıktık. Türkiye'nin her bölgesinde alımlar olacak.

- Kariyerinin başında olanlar için satış işi hakkında neler söyleyeceksiniz?

Hayatın kendisi bir satış süreci olarak görüyorum. Bu işte satışın en zor olduğu alanlardan birisi. Otomobil, ev, buzdolabı satmaktan çok farklı. Ev, araba satıyorken zaten müşteri o ürünü alma fikri kafasında oluştuktan sonra oraya geliyor. Cep telefonu almak isteyen bir müşteri zaten telefonunu değiştirmek için oraya gidiyor. Kimse teknoloji marketlere zeytinyağlı dolma arıyorum diye gitmez. İkna etmek gibi bir durum söz konusu değil. Belki marka yönlendirme söz konusu olabilir. O da satıştan çok daha kolay bir süreç.

- Bu işi yapmak isteyenlerin hangi özelliklere sahip olması gerekiyor?

Bir defa ikna kabiliyeti yüksek olması gerekiyor. Ve kolay pes etmemeli. Bizim ürünümüzü satarken en büyük zorluk ikna aşamasında. Adamın zaten genelde aklında böyle bir şey almak gibi bir fikri yok. Bunun üzerine birde bütün dünyadaki reklam mekanizması insanları tüketmeye, bir şeyler almaya teşvik diyorken kişileri bir de tasarrufa ikna etmeye çalışıyorsun. Bu işte kişilere hayır harcama, cebinde kalsın. Hatta cebinde de kalmasın bana ver. Ben sana 20 yıl sonra geri veriyim diyorsun. Yani 20 yıl yaşayacağının garantisi nerede. Hayat sigortası satıyoruz o da ayrı zor bir iş. Orada da kişilere öleceğini hatırlatıyorsun. Öleceksin sen gene de bu parayı harcama, sen yeme bırak senden sonrakiler yesin. Yani şaka bir yana bu gerçeklere kişileri yönlendirmek ikna etmek çok zor iş. Ama bu zorluklarıyla çalışanlara tecrübe anlamında çok şey katan bir meslek. Burada bu işi yapan bir satıcı hayatın her alanındaki satış süreçlerinde başarılı olur. Hayata yeni başlayanlar için buradan geçmek çok önemli bir deneyim.

- Bireysel emeklilik mevzuatında yeni düzenlemeler yapılmasını beklediğiniz konular var mı?

Gelir Sigortası ile ilgili mevzuat hazırlandı ve bizde artık maaş ödeyebilecek konuma geldik. Değişiklikler anlamında mutlaka vergi değişikliği anlamında değişiklikler yapılması gerekiyor. Vergi avantajının iki katına çıkması Bakanlar Kurulu’nun yetkisinde. Şu anda asgari ücret ile sınırlı. Asgari ücretin iki katına kadar çıkabilir. Ya da yüzde 10 sınırı artırılabilir. Yani şu anda kişi aylık gelirinin yüzde 10'una kadar vergi avantajından faydalanabiliyor. bin 500 lira ödüyorsa bes 150 liraya kadar vergiden düşebilir. Bununda iki katına çıkarılması söz konusu. Bunlar yapılırsa sektör ikiye katlar.

- Bu düzenlemeye alternatif olarak başka beklentileriniz var mı?

Bunlardan hiç birisi yapılamıyorsa, biliyorsunuz ki vergi iadeleri kişilerin maaşına ekleniyordu. Ama kaç kişi tam küsuratına kadar kaç lira maaş aldığını hesaplıyor. Yani vergi iadeleri maaşın altında görünmüyor. Örneğin 2718 lira maaş alacaksan vergi iadesiyle 2805 lira alıyorsun. Halbuki bu vergi iadelerini devlet maaş yerine direkt olarak kişinin bireysel emeklilik hesabına aktarsa. Çünkü ben o vergi iadesini harcıyorum. Harcamak yerine sistemde biriktirilebilir.

- Böyle bir değişiklik mevzuata uygun mu?

Mevzuatta bir problem yok. Biz bu tasarıyı Hazine Müsteşarlığına götürdük esasında hazineyle birlikte tasarladık biz bu planı. Prensip olarak onlarda çok doğru bir yaklaşım olarak gördüler. Bunun daha da başka bir avantajları olacak.

- Nasıl bir avantajı olacak bu değişikliğin?

Bireysel emeklilik hesabının altında iki hesap olacak. Devletin ödediği vergi iadeleri ve katılımcıların ödediği katkı payları. Devlet tarafından ödenen vergi iadeleri orada görülecek. Sen toplam 10 bin lira koymuşsun. Devlette 2 bin 500 lira ödemiş. Katılımcı yarın bir gün ayrılmak istediğinde devletin uyguladığı yüzde 15 stopaj keserken delil olacak. Devletin senin hesabına ödediği vergi iadeleri bu kadar oysa bizim kestiğimiz stopaj şu kadar. Vatandaşta daha kolay anlayabilecek. Kimin ne kadar ödediği ne kadar vergi avantajı aldığı çıkış anında kesilen stopaj nedir hepsi daha net anlaşılabilecek.

- Eski bir bankacı olarak Türk Bankalarının çok güçlü olduğu ve krizden dünya bankalarına göre daha az etkilendiği konusunda ne düşünüyorsunuz?

Krizin teğet geçmesinde ki en önemli etken Türk Bankalarının güçlü kalmasıdır. Biz daha önce krizler yaşadığımız için zaten batacak bankalar battılar. Bizde artık batacak banka kalmadı. Kalan bankalar güçlü. Yurt dışı ortaklar da önemli. Bazı Türk bankalarının yabancı ortakları zor durumda olabilir. Birde bizdeki bankacılık sistemi ve kontrol mekanizmaları doğru tasarlandı, doğru oturtuldu. Birde dünya bankalarındaki sistemi bozan unsur mortgage kredileriydi. Türkiye'de mortgage pek fazla olmadığı için konut kredilerinde vadelerde kısa olduğu için buradan zarar görmedik.

- Bir kadın yönetici gözüyle TÜSİAD'da Ümit Boyner ile yaşanan ikinci kadın başkan dönemini nasıl yorumluyor musunuz?

Kadın eli değen her şey bir başka güzel oluyor. Ben TÜSİAD'da Bankacılık Sigortacılık Komisyonunda görevliyim. Bu komisyonun başkanlığını da yaptım geçmiş dönemde.

- Sizin başkanlık hedefiniz olabilir mi ilerleyen yıllarda?

Başkanlık gibi bir hedefim yok. Oralar daha patronların işi. Gerçi profesyoneller de var yönetimde. TÜSİAD çok doğru ve çok bir yapılanma içine girdi. Hem sektör temsilcileri anlamında hem kadın erkek dengesi anlamında. Ümit Hanım'da çok başarılı, çok zeki çok bir iş kadını. Ona yeni görevinde başarılar diliyorum.