İkna etmek konusunda ne kadar başarılısınız?

Fikirlerinizin karşınızdaki kişi için yararlı olabilecek kısımlarını ayıklayıp sıralayarak, sizi daha dikkatli şekilde dinlemelerini sağlayabilirsiniz. Eğer sadece sizin yararlanacağınız bir durum söz konusu ise işinizi kolaylaştırmak için örnekleme yöntemine başvurabilirsiniz. Düşüncelerinizi kapsayan yaşanmış örnekler bulabilir, gerekirse konu hakkında kısa bir öykü bile anlatabilirsiniz. Böylelikle hem dillendirdikleriniz daha akılda kalır bir hal almış olur hem de insanlara sizin kafanızdan geçenleri hayallerinde canlandırmaları için fırsat vermiş olursunuz. Bu yöntemi bir oyun gibi düşünün. İkna etmek istediğiniz kişiyi de oyuna dahil etmek için ona anlattığınız şeyler hakkında kısa cevaplar verebileceği bazı sorular sorup konsantrasyonunu arttırın. Konuşma hızınızı karşınızdakinden bir nebze daha düşürerek, zaman kazanmayı da ihmal etmeyin.

İkna etmek tıpkı bir sanat icra etmeye benzer. Tecrübeli bir spor eğitmeni olabilirsiniz ama kimseyi zorla formda tutamazsınız. Yemek kitabı çıkarabilirsiniz ama içindeki tarifleri kimseye uygulatmayı başaramazsınız. Seçtiğiniz konuyu bilgi ile destekleyip gerekliliğine inandırmanız, insanların size zihinsel olarak ihtiyaç duymalarını sağlamanız ve yaptığınız işe albeni kazandırmanız gerekir.

İknanın önemli kurallarından biri de istediğiniz şeyleri elde etmek için savunma yapmak yerine soru sormaktır. Soru yönelterek yaklaşma tekniği, hem karşınızdaki kişiye hem de size zaman kazandırıp o anda duyulan öfkeyi geciktireceği için her zaman işe yarar. Aynı zamanda bu tepkiden kaçınıp konunun kaynağına ulaşmak anlamına gelir. İstediğinizi ancak bu şekilde elde edebilirsiniz. Üstelik bunu yapmanız, daha az efor sarf etmenizi sağlar.

 Kaynağa inme yönteminin nasıl işe yaradığını bir danışanım şöyle anlatmıştı:

“Oğlum, üniversiteye hazırlık için gittiği kurstan eve geldi ve bana öfkeyle, kursa bir daha gitmek istemediğini söyledi. O an aklıma bir sürü olumsuz düşünce geldi. Oğlumun üniversiteyi kazanamayacağını, karşılaştığı sıkıntılar sebebiyle her zaman pes etmeyi seçip hayatı boyunca başarısız olacağını, hatta o kurs için sene başında peşin olarak ödediğim parayı bile düşündüm. Eskiden olsa, ona düşündüğüm her şeyi öfkeyle iletir ve sorunu mevcut şeklinden daha da büyük bir hale getirirdim. Nasıl ikna edebileceğimi bilemezdim. Ancak almış olduğum eğitim sayesinde bir an durup düşünerek oğluma “Bugün kursta seni zorlayacak bir şey yaşadın değil mi?” diye sordum. Bunun üzerine sınıfta yanlış cevapladığı bir soru nedeniyle öğretmeninin onunla alay ettiğini ve arkadaşlarının da bu çirkinliğe katılarak onu dışladığını öğrendim. Bana anlattıklarını kendi cümlelerimle geri yansıtarak onu daha fazla konuşturmayı başardım. Ona, “Üniversiteyi kazanman için bu kursun gerekliliğine inanıyor musun?” diye sordum ve oğlum, bana hak verir şekilde başını önüne eğerek, yaşadığı olayın onu esas amacından uzaklaştıramayacağını, sorunlar karşısında hedefine kanalize olarak ilerleyebileceğini ifade etmeye başladı. Sözlerini, onu dinlediğim ve yanında olduğum için teşekkür ederek bitirdi.”

Danışanım, oğlunun, halihazırda zorlandığı bir konu için üzerine gitmek veya akıl vermek yerine duygularını paylaşmış, nutuk çekmek yerine anlamaya çalışmıştı. Böylelikle onun hislerine saygı duyduğunu da göstermişti. Çocuğunun mutsuzluğunu değil, anlatıcılığını arttırmıştı. Bilgi almaya çalışmasaydı onu kursa devam etmeye ikna edemeyeceğinin, durumu çözüme kavuşturamayacağının farkındaydı.

Öngörü yeteneğinizi geliştirerek elde edebileceğiniz şeyleri göz ardı etmeyin. Çünkü sizinle münakaşa eden birinin sözlerine nasıl bir karşılık verirseniz, istediğinizi yaptırtabileceğinizi ve konuyu lehinize çevirebileceğinizi bilmeniz için öngörü yeteneğinizin gelişmiş olması gerekir. Örneğin, tasvip etmediğiniz bir durum karşısında, karşınızdaki insana “Bu yaptığın yanlış! Söylediklerini kesinlikle onaylamıyorum” derseniz, tatsızlığı büyütmenin ötesine geçemezsiniz. Öfkeli birine “Neden bağırıp duruyorsun?” dediğinizde bağırdığını farkında bile olsa, muhtemelen “Bağırmıyorum!” diye karşılık verecektir veya “Son zamanlarda çok değiştin” derseniz vereceği karşılık “Hayır, ben değişmedim!” olacaktır. Eğer hayatınıza bu düşünce yapısıyla devam ederseniz, toplamda sıfır sonuç veren bir oyunun içindesiniz demektir.

Eleştirmek yerine, karşınızdakini ikna etmek için kaynağa inme yöntemini kullanmanız gerekir. Çatışmak değil, çözüme ulaşma amacını benimseyip, bakış açınızı genişleterek kaynağa yönelin. Ancak doğru bir açıyla bakan insan yansıtılanı değil, merceği görür. Yanlışlıkla kolunuzu çarpıp suyla dolu bir sürahiyi devirdiğinizi düşünelim. Henüz suyun tamamı dökülmeden önce sürahiyi kaldırmak yerine, eğilip yerleri mi temizlemeye başlarsınız?