Tüm dünyaya satış yapmak için 3 önemli tüyo

Yazılımınızı dünyanın herhangi bir yerinde internet üzerinden satabilmenizi sağlayan Amazon Web Servisleri (AWS), 2010 yılında 1 Terabyte’ı 30 dolarken bugün neredeyse 100 kat düşerek 0.30 dolara kadar düştü. Müşterilere ulaşmak artık daha kolay; eskiden diğer ülkelerde ki müşterilere ulaşmak için oraya gitmek gerekirken şimdi Facebook, Linkedin, Google gibi platformları kullanarak ulaşılabilirsiniz. Tüm dünyada pazarlar geliştikçe; şirketler yazılım ve teknoloji ile kendilerini otomatikleştirecek, süreçlerini yenileyecek çözümlere bakıyor. Bu yazılım pazarının sürekli büyümesinin en önemli sebeplerinden birisi. Hatta sadece yakın çevremize baktığımızda Avrupa, Afrika ve Orta Doğu’da yazılım pazarının büyüklüğü 300 milyar doları bulmuş durumda. Uluslararası büyümeyi kolaylaştıracak bazı tüyolarım şöyle:

1. Ödevinize iyi hazırlanıp, araştırma yapın
Manchaster United’ı Dünya’nın en değerli futbol kulüplerinden biri haline getiren menajer Alex Ferguson’nın söylediği gibi; “Önemli olan kazanmayı sağlayan irade değil – bu herkes de var. Kazanmayı sağlayacak hazırlığı yapmanızı sağlayan irade.”

Spordaki bu öğrenim; globalde büyümek isteyen girişimciler için de geçerli. Kısaca yapmamız gerekenler;

• Belirlenen müşteri veya ülkede bu ürüne ihtiyaç var mı?

• Rakipler bu yeni piyasada ne ölçüde aktifler?

• Fiyatlandırma, bu yeni pazar için ayarlanmalı mıdır ve ödeme sisteminin döviz kabul etmesi gerekecek mi?

• Olabilecek müşteriler nerelerde bulunuyor: internette konuştukları yerler var mı, Linkedin’den ulaşabilir misiniz, sektörün en önemli konferansları ve fuarları neler ve buralarda nasıl öne çıkabilirsin ve hatta sunum yapabilirsiniz?

Bunlara önemli örneklerden bizi daha önce de konuştuğumuz Zeplin olabilir; müşteriyi daha iyi anlamak için Linkedin’den potansiyel müşteri olabilecek tam 400 kişiye ulaşıp, onların problemlerini anlamaya çalışmışlardı. Ürünü sadece satmak için değil, anlamak için yaptıkları bu çalışma ürünlerini globalde satabilmeleri için onlara çok önemli öngörü sağladı. Daha sonra yine müşterilerinin yakından takip ettikleri bir site olan “Product Hunt” da çıktılar. Bu da çok hızlı büyümelerini sağladı. 

2. Müşterilerin sizi duymasını sağlayın
Satın alma kararlarında en önemli etkilerden birisi aslında, ilk sizi nasıl duydukları. Saygı duydukları kişiler sizi konuşuyorsa, sizi önemli bir yerde duydularsa (basın, takip ettikleri siteler) veya araştırma yaparken siz onlara bilgi verdiyseniz her zaman çok daha etkili olabilirsiniz. Bulunduğunuz pazar ve müşterinize göre çok farklılaşabilir ama kısaca yapabilecekleriniz;

• Facebook, Google ve benzeri platformlarda hedef kitle odaklı reklam vererek, potansiyel müşterilere ulaşabilirsiniz• Müşterileriniz problemlerini çözmek için araştırma yaparken bulabilecekleri içerikleri üreterek onların ilgisini arttırabilirsiniz• Basının sizin hakkınızda konuşmasını sağlayacak içerik yaratabilirsiniz (Bu ilk aşamada zor ancak zamanla marka algınızı arttıracak önemli bir konu)• Müşterilerinizin katıldığı etkinliklerde, fuarlarda veya konferanslarda konuşmacı olmaya veya sunum yapmaya çalışın. Bunlar onların saygı duymasını sağlayacak önemli yerler. Örneğin tüm Amerika’ya satmakta başarılı İsrailli yazılım şirketlerinin formülü; en önemli konferanslarda konuşmaları için gerekli araştırmayı yapıp, orada yarattıkları güç ile bunu basın ve müşteri bulmakta kullanmak.

Kendimizden bir örnek ise depo yönetim yazılımı yapan Logiwa. Logiwa, İTÜ Innogate programı ile gittiği Amerika programından sonra, Amerika pazarına açılıyor. Yazılımı üreten ve operasyon ekibinin tümü Türkiye’de. Google ile depo yönetim çözümleri arayanlara reklam veriyorlar ve talep toplayıp, telefon ile satışa döndürüyorlar.

3. Web sitesi, görünüşünüze ve dilinizi global için yenileyin
Kullandığınız dil, ödeme seçenekleriniz, satış sonrası müşteri desteğiniz için kendinizi global olmaya hazırlayın. Hele bir yola çıkın, göreceksiniz, teknoloji ihraç etmek sandığımızdan da kolay! Önemli olan mantalitemizi değiştirip, satmak için gerekli doğru adımları ve çalışmayı yapmak.